瞧一瞧：【创分享】融不到资？因为你不知道投资人在想什么

[闻蜂导读]对创业者来讲，企业融资难、融资贵，伯乐难求；对投资人来讲，子弹在手，好的项目却是1票难求。古犹太哲人莱维说：";如果你想解救1个人于淤泥当中，不要以为站在顶端，伸出支援之手就够了。你应当善始善终，亲身到淤泥里去，然后用1双有力的手捉住他，这样，你和他都将重新从淤泥中取得新生。"

资本寒冬下，用这句话来形容创业者与投资人的关系尤其贴切。对创业者来讲，企业融资难、融资贵，伯乐难求；对投资人来讲，子弹在手，好的项目却是1票难求。二者同处艰巨的资本环境，1个缺钱，1个缺人，彼此依赖。

对此，企业如何顺利拿到融资，度过危机；投资方如何在弹药有限的情况下，捕捉到好的项目，是二者最为迫切的需要。

7月27日，猎云网在北京发起了1场";创投公然课"，约请了数位投资人大咖，包括英诺天使投资总监马瑞、国宏嘉信投资副总裁张建博、宝尊战投部投资总监林宗良，就";寒冬下如何融资，如何找对投资人"展开剧烈对话，帮助创业者避开融资雷点，拿到弹药挺过寒冬。

遇到强制拆迁该怎样报警
angSC','HiraginoSansGB','MicrosoftYaHei','WenQuanYiMicroHei','HelveticaNeue',Arial,sans-serif;line-height:28px;">投资人";灵魂3问"创业者

英诺天使投资总监马瑞指出，目前市场很明显的信号是2019年前半年可投资的项目数量锐减。清科研究中心旗下私募通统计显示：2019年Q1中国创业投资市场的投资数量和金额双双下滑。总计产生789起投资事件，同比降落34.6%，其中表露投资金额的618起投资事件共触及312.82亿元人民币，同比降落49.4%。

投资骤减，向上游看，是投资机构正在遭受钱荒。私募通数据显示，初期募资市场自2018年起开始降落，2019年Q1募资数量和募资金额均创新低，召募基金数量同比降落65.8%，环比降落35%；募资金额同比降落78.1%，环比降落69.4%。

";弹药不足，投资机构必须提高命中率，国内的天使机构正在转向专业化投资。"马瑞称，最直接的表现就是相比于2015、2016年，今年基金的尽调流程更加复杂，繁复程度不亚于VC/pE。

";前期尽调，我们除要了解项目的团队背景，还要和开创人吃几次饭，乃至要去他们公司工作1天，把他们的所有客户和上下游关系都聊1遍，直到看到1些有肯定性的东西以后，基金才会出手。"马瑞回想，现在基金出手谨慎，1个月能可能才开1次投委会，而2015年英诺天使1周能开4次投委会，1周投2310个项目。

马瑞建议，钱袋紧张时，投资人挑选项目应当对开创人提出";灵魂3问"：技术有壁垒吗？目前有收入吗？落地场景够大吗？

马瑞解释，由于1家企业只能切到市场的1部份份额，因此市场越大越有可能做成1家大公司。其次，企业必须能将技术变现，有1个完全的行业模式，如果没有收入，基金是不敢投钱的。

同时，开创人和投资人对";技术壁垒"的理解有所不同。马瑞建议科技企业从两条线去思考，1方面可以做进口替换，在目前的中美贸易环境下，美国会限制很多敏感性的科技，如果企业能用低本钱做出类似的技术，投资人常常看好；其次，企业所申请的专利价值到底有多大，1些软著和实用新型在投资人眼中不算技术壁垒。开创人也要";挑选"投资人

马瑞认为，正由于融资难，每分进账都显得尤其珍贵。开创人更应";挑选"优秀的投资人，对投资人发出";灵魂3问"村里拆迁赔偿是按户数还是人数
：基金还有钱吗？你看的懂吗？速度快吗？

的确，投资机构正在遭受钱荒，大多数基金已不如从前富有，因此更加珍惜弹药，出手速度也明显放慢。

面对";谨小慎微"的投资人，企业应当如何拿到融资？马瑞对此给出了几条建议。

第1，企业要有相干因素支持企业的估值。不管是财务状态、团队背景，还是切入市场的大小，都是影响估值的重要因素。

第2，要对经济周期有畏敬之心。当经济下滑，要收进口袋，没必要过于求快速增长，只要挺过2019年和2020年上半年，融资就会简单很多。

第3，开创人要学会判断最可能投你的是谁。盲目登门造访投资人的方式是最无效的，知道哪位投资人关注你的领域，做好作业再去找投资人会更精准。

第4，要有借助资源寄生的能力（学校、政府、实验室）。抱大腿、或借助社会资源，能让项目抵抗风险的能力增加，特别是科技领域，投资人更偏好投资具有学校、实验室资源的企业。

第5，创业回归商业本质，提升股权融资技能及认知。不管甚么业务，只要符合创业逻辑，符合商业本质，有1定的商业模式，即便拿不到股权，只是做1个小而美的生意，也能够活得很好。";道理很简单，但很多开创人还是会在Bp上过量堆砌1些未来趋势的名词，比如5G、AI，以此吸引投资人，但团队的实际背景和业务却与此无关。"马瑞称。

最后，要提高抵抗风险的能力。在融资难的环境下，企业1定要有自我造血能力，不能只靠基金的补给存活。换双鞋，摸透投资人的心思

国宏嘉信投资副总裁张建博从企业的融资流程上，为开创人解密如何做好融资的准备工作，摸透投资人的想法。

";企业融资要走好第1步，选择适农村拆迁会被强拆吗
合的融资时机很重要。"张建博认为，创业者要时刻保持对公司现金流的高度敏感，要对企业月报、周报、日报了然于胸；同时保持对市场环境的高度敏感，对融资节奏的选择，和对资金用处的斟酌。

以后是融资前的准备工作，张建博认为，这是比1线做业务更耗费精力的事情，1定要做好心理准备，斟酌估值、稀释比例、核心条款等问题；并为投资人讲好创业故事，更有益于拿到融资；而在制作融资Bp时，要以简洁为主，ppT尽可能在20页内讲清楚，基于业务的逻辑整理沟通要点；同时做好作业，锁定投资机构，而不是广撒网。";要理解投资人的诉求，就是要换双鞋思考，站在投资人的立场思考问题。"张建博称，开创人在选择资本时，要理解资本的游戏规则，明白投资人的核心诉求是风险收益的平衡，包括企业的天花板和估值，留给投资人的升值空间等，为他们解决潜伏顾虑；同时，对不同的机构，例如美元基金和人民币基金，应用不同的风格。最后，和投资人交换的最后，无妨为投资人准备1些问题，主动让投资人更加了解自己。

最后，张建博给了创业者几条融资建议。

1、从实际需求动身，选择创业方向和具体业务，而不是盲目寻求热门和噱头。

2、哪怕拿不到钱，也要把企业当作自己的生意做，而不是非要靠融资才能做起来，否则会很被动。

3、不要对估值有过量期待，除少数头部项目可享受溢价，大多数项目估值会被理性看待。

4、对自己和团队有苏醒的认识，与投资人坦诚沟通现在面临的问题，比如找不到适合市场营销人材等。不要撒谎，由于投资人在行业内进行1番尽调便会摸清企业的情况。

5、把融资当面试，优化策略、磨练技能。

6、最重要的，把业务做上去。

具象建议以外，1个问题值得思考：趋势1直在变，对创业投资来讲，甚么才是最关键的？

宝尊战投部投资总监林宗良在和开创人沟通的时候，第1个要问的事情就是";你过去是干甚么的，怎样1步1步到达今天要做的事情？"

林宗良认为，驱动力才是最重要的。对1份事业，1个人能干到60岁还是70岁，取决于他的内在驱动力，否则永久在追风口的路上。