给虚拟转售企业的三个锦囊IT观察

发布时间：2020-03-11 12:46:53 阅读：次来源：魔术贴厂家

给虚拟转售企业的三个锦囊文/宁宇

《三国演义》里，周瑜向孙权献计：以孙权的妹妹为诱饵，将刘备软禁以换取荆州。诸葛亮将刘备送到江东的同时，给了赵云三个锦囊，教其“到南徐开第一个;到年终开第二个;危急无路之时开第三个”。赵大将军依计而行，最终刘玄德全身而退。

今天效法古人，给热情高涨的移动转售企业三个锦囊。

真正拿到转售牌照的时候，请打开第一个锦囊，里面写的是：找对人，好好合作。

转售企业初涉运营，摸索和试错不可避免。找对人，好好合作，可以让转售企业少走弯路，及时发现问题和障碍，做相对正确的事。

其一是与基础运营商的合作。转售企业是新生事物，如何看待?在基础运营商内部一定有分歧。有的支持转售试点成功，推进新通信时代的到来;有的认为转售是来抢饭碗踢场子，视其如寇仇;有的把转售企业当工具，让自己在行业内的竞争占先机;有的觉得转售企业是跨行业的先行者，开创合作多赢的新局面。

转售企业要依靠与基础运营商合作开展服务，必须尽快理清与基础运营商的关系，积极地与鸽派配合，同时避免激怒鹰派，才能让转售业务进行下去。尤其那些同时与多家基础运营商合作的企业，哪家都得罪不起，更凸显平衡的重要性。

其二是与客户的合作。吃螃蟹需要勇气，在试点初期就愿意成为转售企业的客户更需要鼓励。从某种角度来说，客户是在和转售企业公担风险。

这些客户的期望值可能更高，因此更要小心翼翼地维系好与这些客户的关系;而这些客户的挑剔、意见等各种反馈，都将可能影响未来的政策和发展，所以转售企业应该针对自身的特点，“选择”最适合自己的客户。

其三是转售企业的内部合作。为了尽快开展业务，提高专业化水平，一些转售企业也惦记从基础运营商挖角。什么是自己需要的专业人才，自己缺乏的是什么，对此转售企业要想明白。似懂非懂的砖家不但不能解决问题，反而可能出昏招害苦企业。

转售政策的大门开启的时候，企业的决策者看到的是商机和希望;但在实际运营过程中也会遇到各种问题，而此时企业内部思想统一团结一致尤为重要。这个问题能否解决不需要做给外人看，谁辛苦谁知道。

万事俱备准备开工的时候，请打开第二个锦囊，里面写的是：学会做减法。

转售企业只需要做运营商全部工作中的部分环节，但也不仅仅是变相的渠道、业务的集成和资费的包装，所谓有所为有所不为，转售企业要弄明白哪些是该做和能做的，而哪些方面没必要投入资源。

另一方面，转售企业的基础不同，特征迥异，开展业务时很可能要做加法，延长产业链，拓展跨行业合作。但国内的运营商是大小市场通吃，转售企业必须结合自身优势，在细分市场上做减法，能有效控制甚至降低成本，盈利空间才能出现。如果对自己不擅长的领域，盲目跟风或拷贝基础运营商的做法，就容易吃亏。

以支撑系统为例，有些提供支撑系统的厂商忽悠转售企业，介绍运营商的这个功能那个应用，说得转售企业如坠五里雾中，不明觉厉。其实，很多功能对于转售企业来说并不必要，或者有些可以通过业务策略来规避，毕竟转售企业面对的客户群和运营商不完全一样，系统照搬过来除了加大成本之外，并不见得能创造价值。

危急无路的时候，请打开第三个锦囊，里面写的是：该哭的时候会哭。

都知道“会哭的孩子有奶吃”，对于转售企业来说，既要利用好政策，又要做到自强不息，“哭”的戏份必不可少。

一方面是要判断好，什么时候该哭。哭早了或者老哭的，就是个扶不起的阿斗;反之老忍着不哭，就是个不知道借力打力的傻小子。

另一方面更重要，就是会哭。请记住，不是只要哭就有奶喝，想谁哭、怎么哭、哭什么，都很有学问。不过这方面，民企比我们有经验，会把控，一点就透。

我不是诸葛亮，最多就是个臭皮匠。三条锦囊中，如有一个能让转售企业用到、用好，就已经心满意足了。

最后，祝参与转售试点的企业顺利。